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Aprender a vender

Los vendedores comunican, generan ingresos y tienen contacto directo con los clientes. Entonces… ¿cómo podrían hacer las bodegas para que ellos vendan más y mejor? Un buen puñado de tips pueden aclarar el panorama.

Ante todo quiero aclararles que lo que están a punto de leer son apenas algunas recomendaciones para que las pequeñas bodegas tengan en cuenta al momento de seleccionar y capacitar a sus vendedores de vinotecas y restaurantes.

La venta es realmente un arte que muchas veces es malentendido y, por consiguiente, es uno de los temas peor encarados en la mayor parte de los emprendimientos. De hecho, muchas industrias basan su estrategia de venta con personas que salen a la calle, listado de precios en mano, a dar a conocer los productos; el problema que se plantea en el contexto vitivinícola es que diariamente decenas de vendedores se acercan a una vinoteca o a un restaurante para ofrecer etiquetas similares.

Cuando la marca es reconocida, podríamos decir que los vinos “se venden solos”. Ahora bien… ¿Qué sucede cuando las etiquetas pertenecen a pequeños emprendimientos, generalmente desconocidos por el consumidor medio, y en donde es el dueño del local quien debe impulsar su compra? Aquí, ¿cómo hacemos para vender más y mejor?

La respuesta es hacer énfasis en las 3 patas fundamentales que hacen que un vendedor sea exitoso: selección, capacitación y motivación.

Ha sido demostrado que las personas más carismáticas que generan empatía con el intermediario no necesariamente son los más exitosos en cuanto a ventas. Son otras las variables que deberíamos tener en cuenta: respeto, sentido de la ubicación y entender las necesidades del cliente y darles el producto como consecuencia de ello son, quizás, las más importantes. ¿De qué sirve vender mucho producto de repente a un cliente que, sabemos, difícilmente nos vuelva a comprar en el corto o mediano plazo? ¿Cuál es el sentido? Si la respuesta es “generar rotación”, estamos en problemas. Las bodegas deben rotar sus productos, claro que sí, pero la diferencia deberíamos hacerla en el margen. Si vendemos un enorme pedido de varias cajas no solamente deberemos hacer grandes descuentos sino que, además, bastardeamos nuestra marca y forzamos al intermediario a que termine por fijarle un precio mucho más bajo del sugerido para “sacarse el vino de encima”. Hay que tener extremo cuidado con nuestras acciones y sus consecuencias, no vaya a ser que lo que hoy nos genera ingresos, mañana termine por deformar nuestro negocio.

Otro de los puntos de mayor relevancia tiene que ver con la política de remuneraciones. El tradicional concepto de un salario fijo a lo que se adiciona un porcentaje por el monto total de las ventas ha quedado ya casi en desuso; los dueños de las bodegas no deberían concentrarse en fomentar el cierre de operaciones cuantiosas sino, por el contrario, hacer hincapié en aquellas ventas que resultan más rentables.

Los mejores vendedores no son aquellos que le venden a todo el mundo, sino aquellos que saben a quién venderle. Una sutil diferencia que permite que la estrategia de ventas que llevemos adelante vaya de la mano con la política comercial y de producción. El día que esto se comprenda y se tome como el ABC de la gerencia de ventas, seguramente los números del negocio cerrarán mucho mejor.

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