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Acá está la respuesta

¿Qué es lo que hace que el marketing aplicado a la industria del vino sea cada día más importante? ¿Por qué es que algunos productos son muy exitosos y otros pasan casi inadvertidos? Acá está la respuesta.

Cada día más, dentro del mercado de los vinos, el rol que cumple el marketing ha ido ganando un terreno asombroso. Queda claro que no sólo cuenta el tipo de producto que podamos vender sino, mucho más, la estructura comercial que armemos detrás. Con esto no quiero decir que la calidad del producto deba pasar a un segundo plano, pero sí es cierto que en una industria tan competitiva, la posibilidad de “hacerse un lugar” es bien difícil. Por eso el marketing puede dar respuesta al por qué un producto es exitoso y otro fracasa rotundamente.

Para empezar, el marketing trabaja sobre dos pilares fundamentales: por un lado busca satisfacer las necesidades de sus consumidores y, por el otro, generar ingresos. Ahora bien… ¿Qué tipo de necesidades puede satisfacer una etiqueta vendida a 200 pesos? Queda claro que “calmar la sed” no es la respuesta.

Las necesidades más difíciles de igualar por la competencia (y, precisamente, la necesidad que satisface este tipo de producto) son las más sutiles, las que pasan por la mente del consumidor y no por su bolsillo. Crear imágenes a partir de las cuales los clientes sepan que bebiendo ese vino, son invitados a disfrutar una experiencia completa… y es por eso que muchas de las bodegas nacionales apelan a la sensualidad o a la sofisticación en sus publicidades: influyen en la mente de las personas, no se concentran en su dinero.

Y, precisamente por esto, cuando se logra crear una imagen de marca importante, tenemos la posibilidad de subir los precios y casi asegurar que nuestros consumidores estarán dispuestos a comprarnos aunque tengan que desembolsar más dinero. En algunas ocasiones, este tipo de estrategia crea clientes más felices: ha sido demostrado que cuanto mayor es el precio de un vino, más abiertos al disfrute están. ¿Curioso, no? Es un juego de suma positivo, en donde ganan los productores, y ganan sus clientes.

Lo fundamental sería conocer la forma en la que las empresas pueden identificar esos puntos clave y, en base a ellos, armar un discurso que convenza, guste y, principalmente, venda. La respuesta es sencilla: esas claves no hay otra forma de encontrarlas más que en el propio mercado y, mejor aún, en la mente de las personas que lo integran. En nuestros consumidores, pero también en los que no lo son. En sus gustos, sus costumbres y en las necesidades que aún no han sido satisfechas.

Pero, aunque la respuesta sea sencilla, el trabajo de encontrarlas no lo es tanto. Si así lo fuese, todos los productos serían exitosos, el mercado estaría aún más repleto de ofertas y las ganancias de las empresas serían mínimas. Por eso, deberíamos analizar detenidamente cada vez que queramos lanzar al mercado un producto sustentado en una estrategia vacía. En esos casos, el marketing no tiene respuesta; pero sí la tiene para todos aquellos que quieran comercializar etiquetas que el mercado desee verdaderamente: influya en la mente de sus consumidores y olvídese, por un ratito, de su bolsillo. Eso vendrá solo.

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